A sikeres tárgyalás nem pusztán a szerencse, hanem a tudatos tervezés eredménye. A világ legjobb tárgyalói – köztük a legsikeresebb CEO-k – soha nem ülnek le a tárgyalóasztalhoz anélkül, hogy ne lenne a kezükben egy pontos, forgatókönyvszerű terv. Ez nemcsak a fő érvek és adatok listáját jelenti, hanem az időzített pszichológiai technikák, kulcsmondatok és taktikák sorrendjét is.
Felkészülési fázis – A háttérmunka ereje
Cél:
Minden szükséges információ beszerzése a tárgyaló félről és a tárgyalás kontextusáról.
Teendők:
- Kutatás a partner cégéről, pénzügyi helyzetéről, múltbeli ügyleteiről.
- A döntéshozók és kapuőrök azonosítása.
- Lehetséges kifogások és ellenérvek listázása.
- Saját minimális elfogadható feltételek és ideális kimenet meghatározása.
Kulcsmondat a felkészülés jegyzetébe:
„Ismerd meg a másik felet jobban, mint ő saját magát.”
Nyitás – Előre keretezés beépítése
Cél:
Már az elején meghatározni a tárgyalás fókuszát.
Példa nyitómondatok:
- „A mai beszélgetés célja, hogy olyan partnerséget hozzunk létre, amely mindkét fél számára hosszú távon értéket teremt.”
- „Szeretném, ha először a közös célokról beszélnénk, mielőtt a részletekbe mennénk.”
Technika:
Előre keretezés (framing) – a tárgyalás referenciapontjának beállítása.
Információgyűjtés – Kérdezés és időzített csend
Cél:
Minél több részletet kideríteni a másik fél igényeiről és határairól.
Kérdésminták:
- „Mely szempontok a legfontosabbak Önöknek ebben a megállapodásban?”
- „Hogyan látják a közös munka első 12 hónapját?”
Technika:
Időzített csend – kérdés után 4-5 másodperc hallgatás, figyelve a nonverbális jelekre.
Kapuőrök kezelése – Bizalmi hidak építése
Cél:
Kulcsemberek támogatásának megszerzése.
Lépések:
- Már az egyeztetés előtt kapcsolatfelvétel az asszisztenssel vagy tanácsadóval.
- Őszinte érdeklődés mutatása az ő szerepük iránt.
- Köszönetnyilvánítás minden segítségért.
Példamondat:
„Az Ön szerepe kulcsfontosságú abban, hogy gördülékenyen haladjunk – nagyra értékelem a támogatását.”
Ajánlat prezentálása – Kettős ajánlat bevetése
Cél:
Két, a saját céljaidnak kedvező opció felkínálása, választási lehetőséggel.
Példa:
- „Két konstrukciót készítettünk elő: az egyik egy rövid távú, rugalmas megoldás, a másik egy hosszabb távú, kedvezőbb feltételekkel. Ön melyik irányt érzi közelebb a céljaihoz?”
Technika:
Kettős ajánlat – kontrollált választási szabadság.
Alkufázis – Rugalmas engedmények
Cél:
Engedmények adása úgy, hogy közben te is nyersz.
Stratégia:
- Csak akkor engedj, ha cserébe te is kapsz valamit.
- Kis lépésekben haladj, hogy ne értékeljék túl alacsonyra az ajánlatot.
Példamondat:
„Ebben tudunk engedni, ha cserébe a szállítási határidőt fixáljuk.”
Zárás – Utolsó pillanat ereje
Cél:
Egy kisebb, de stratégiailag fontos módosítás bevezetése az egyezség előtt.
Példamondat:
- „Mielőtt véglegesítjük, van még egy apró kiegészítés, ami számunkra nagyon fontos lenne.”
Technika:
Utolsó pillanat ereje – kis változtatás nagy hozadékkal.
Utómunka – Kapcsolatépítés a jövőre nézve
Cél:
A megállapodás utáni kapcsolat megerősítése.
Lépések:
- Köszönő e-mail küldése, a közös célok megerősítésével.
- Kapcsolattartás még a projekt indulása előtt.
Példamondat:
„Köszönöm a bizalmat, izgatottan várom, hogy együtt elérjük a kitűzött célokat.”
Fotók: depositphotos.com